二、工程咨询单位业务的市场开发
(一)工程咨询市场的特点
1.国内工程咨询市场的特点
在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。
工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。
2.国际工程咨询市场的特点
(1)国际工程项目各方属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等;
(2)国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大;
(3)合同管理法方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。
(4)技术指标的庞杂会给工程带来困难。
(二)咨询服务营销
咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、认识并深入了解客户的真正需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务、提交服务并达到客户满意程度、有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。
(三)市场调查与营销环境分析
市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：
1.政治法律环境调查;
2.经济环境调查;
3.社会人文环境调查;
4.技术应用环境调查;
5.市场容量调查。
市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。
(四)目标市场选择与市场定位
目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。
1.市场细分
市场细分是在市场调研的基础上进行的。市场细分是根据客户对产品(含服务)的需求欲望，采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，而每一个需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准：
(1)按地理区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场;
(2)按专业领域细分 按照工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等;
(3)按工程阶段细分 按照工程建设程序，可以划分若干咨询服务阶段;
(4)按技术类型细分 每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等等。
市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。
2.目标市场选择
在市场细分后，咨询单位应研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场。首先，咨询单位需要对影响市场开拓的包括外部环境和自身条件在内的相关因素进行评估。
外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。
自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。
在分析评估的基础上，咨询单位应根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择自己准备进入或占领的哪个或哪几个目标市场。
3.市场定位
咨询单位一旦选定了目标市场，就应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以使咨询单位明确竞争地位，适当地选择竞争策略。市场定位是否准确关系到营销的成败，关系到咨询服务能否符合更多客户的需求，市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键。
市场定位需要有计划和有步骤地进行：
(1)首先应确认咨询单位自身的竞争优势;包括资源条件、管理水平和知名度方面。
(2)通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势;
(3)应通过一系列的营销活动，宣传自己特有的竞争优势。
4.主要营销手段
(1)建立网页;
(2)争取客户举荐;
(3)广告宣传;
(4)树立品牌形象;
(5)专业出版物;
(6)保持良好的公共关系。
(五)项目的分析与选择
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