2016年咨询师工程咨询概论精讲讲义(13)

　　第二节 工程咨询单位的业务管理

　　一、工程咨询单位的发展战略

　　咨询单位的经营发展战略是指制定关系长远和全局性的专业发展行动方案。

　　关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力。

　　(一)确立发展目标(熟悉)

　　1.市场目标

　　例如扩展业务范围，提高市场占有率等

　　2.盈利目标

　　财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。如利润率、利税率等。

　　3.贡献目标

　　对国家和地区的社会经济发展及自然资源所作的贡献。

　　(三)培养核心竞争力(了解)

　　建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括：

　　识别核心能力;加强研发创新，注重专有知识和方法的积累;加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培训;追求高质量的咨询服务;采用先进的工具和手段;格守职业道德规范，注重维护组织形象。

　　二、工程咨询单位业务的市场开发

　　(一)工程咨询市场的特点(了解)

　　1.国内工程咨询市场的特点

　　在宏观决策咨询任务越来越重，工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和服务质量要求越来越高。

　　2.国际工程咨询市场的特点

　　(1)影响因素多，咨询环境复杂

　　例如：受不同法律，经济发展水平，文化环境和地理气候等约束影响;

　　(2)风险相对较大

　　(3)合同管理困难

　　例如：对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂。

　　(4)技术标准的庞杂会给工程咨询带来困难

　　(三)市场调查与营销环境分析(了解)

　　市场调查是指运用一定的方法和手段，搜集市场信息的过程。包括以下方面：

　　1.政策、法律环境调查;

　　2.经济环境调查;

　　3.社会人文环境调查;

　　4.技术应用环境调查;

　　5.市场供求调查。

　　(四)目标市场选择与市场定位(熟悉)

　　目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。

　　1.市场细分(了解)

　　所谓，市场细分就是在市场调研的基础上，把整个咨询市场化分为若干群体。例如：

　　(1)按区域细分

　　国际上通常将全球工程市场划分为：亚太、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场;

　　(2)按专业领域细分

　　可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程阶段细分

　　可以划分投资前期、准备期、实施期以及运营期等若干咨询服务阶段;

　　(4)按技术类型细分 (即对(2)中每一个专业领域都可以进一步细分)

　　2.市场定位(了解)

　　市场定位是在营销成败的关键，如产品类定位，目标顾客定位等。

　　3.主要营销手段(熟悉)

　　(1)建立网页;

　　(2)争取客户举荐;

　　(3)广告宣传;

　　(4)树立品牌形象;

　　(5)专业出版物;

　　(6)保持良好的公共关系。

　　(五)项目的分析与选择(熟悉)

　　这个过程是为了避免投标的盲目性，减少执行项目的风险;同时通过项目选择性，体现和贯彻公司的经营战略。项目的分析和筛选过程一般要经过三个步骤。