2016年咨询师《现代咨询方法与实务》讲义1

　　第一科目 工程咨询概论

　　第一章 工程咨询单位业务的市场开发(熟悉)

　　(一)工程咨询市场的特点

　　(二)咨询服务营销

　　(三)市场调查与营销环境分析：1.政治法律环境调查; 2.经济环境调查; 3.社会人文环境调查; 4.技术应用环境调查; 5.市场容量调查。

　　(四)目标市场选择与市场定位：包括市场细分、目标市场、市场定位。

　　1.市场细分：①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。

　　2.目标市场选择：

　　外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。

　　自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。

　　3.市场定位：确认自身竞争优势，对比明确在目标市场的相对竞争优势，开展营销活动展示优势。

　　4.主要营销手段：(1)建立网页;(2)争取客户举荐;(3)广告宣传;(4)树立品牌形象;(5)专业出版物;(6)保持良好的公共关系。

　　(五)项目的分析与选择

　　业务开发部门完成项目分析：项目背景、资金来源、地理位置、经济社会价值、是否属于公司从事的项目类型、业主的财务状况。

　　专业部门深入分析：客户要求、是否需要竞争性投标、技术能力、竞争策略、风险分析。

　　编写项目建议书。