2016年咨询工程师《咨询概论》重点内容(21)

二、工程咨询单位业务的市场开发

(一)工程咨询市场的特点(了解)

1.国内工程咨询市场的特点

在宏观决策咨询任务越来越重，工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和服务质量要求越来越高。

2.国际工程咨询市场的特点

(1)影响因素多，咨询环境复杂

例如：受不同法律，经济发展水平，文化环境和地理气候等约束影响;

(2)风险相对较大

(3)合同管理困难

例如：对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂。

(4)技术标准的庞杂会给工程咨询带来困难

(二)咨询服务营销(熟悉)

旨在致力于使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。

咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。

(三)市场调查与营销环境分析(了解)

市场调查是指运用一定的方法和手段，搜集市场信息的过程。包括以下方面：

1.政策、法律环境调查;

2.经济环境调查;

3.社会人文环境调查;

4.技术应用环境调查;

5.市场供求调查。

(四)目标市场选择与市场定位(熟悉)

目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。

1.市场细分(了解)

所谓，市场细分就是在市场调研的基础上，把整个咨询市场化分为若干群体。例如：

(1)按区域细分

国际上通常将全球工程市场划分为：亚太、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场;

(2)按专业领域细分

可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等;

(3)按工程阶段细分

可以划分投资前期、准备期、实施期以及运营期等若干咨询服务阶段;

(4)按技术类型细分 (即对(2)中每一个专业领域都可以进一步细分)

2.市场定位(了解)

市场定位是在营销成败的关键，如产品类定位，目标顾客定位等。

3.主要营销手段(熟悉)

(1)建立网页;

(2)争取客户举荐;

(3)广告宣传;

(4)树立品牌形象;

(5)专业出版物;

(6)保持良好的公共关系。

典型题目：

[2008年真题]工程咨询单位的主要营销手段包括( )。

A.建立网页

B.联合

C.发行专业出版物

D.价格促销

E.树立品牌形象

[答案] ACE